「经纪人」常被描写成唯利是图的角色，如同《征服情海》男主角所说的「穿西装的鲨鱼」，但是在完整的表演艺术产业结构中，经纪人却扮演重要角色。他们熟悉市场行情和运作方式，掌握关键人脉，拥有交易资讯；成熟的经纪人制度有助稳定市场秩序，媒合演出机会，促进市场发展。但台湾表演艺术界缺乏市场规模，限制了专业经纪人的伸展空间。
近年在许多场合，听到表演艺术界朋友讨论，台湾团队和节目急需经纪人协助拓展市场。但是，经纪人在哪里？
银幕帅哥汤姆．克鲁斯（Tom Cruise）在《征服情海》Jerry Maguire饰演运动经纪人杰瑞．麦奎尔（Jerry Maguire）。麦奎尔的事业起落，展现了这个行业的现实。
电影开始，卅五岁的麦奎尔掌管七十二名委托人（client）的生涯和事业。其中一位在赛事中受伤，送医急救后脱险。这个事件令麦奎尔反省经纪人的价值，「难道，经纪人只是『穿著西装的鲨鱼』？」他自问。
他给公司写了提案，建议减少委托人数量，让经纪人用更多时间协助每位委托人发展事业。这份报告得到同事掌声，但麦奎尔被开除了。
自立门户之后，麦奎尔只剩一位委托人，骄傲自负的美式足球员诺德，身价三年一百七十万美元。在麦奎尔协助下，诺德在球季表现出色，身价暴升到四年一千一百廿万美元。当然，麦奎尔因而得到可观的佣金。
「经纪人」常被描写成唯利是图的角色，如同麦奎尔说「穿西装的鲨鱼」。但在完整的表演艺术产业结构中，经纪人扮演重要角色。
熟悉市场规则 为委托人打造前途
表演节目从演出制作到达观众，有几种中介路径，如图1所示。「节目方」可以自行安排演出，或透过主办单位例如剧场或艺术节，将节目推荐给观众。主办单位的节目来源有三种，直接和演出者洽谈、透过仲介，或透过经纪人取得。
「仲介」和「经纪」的角色完全不同。仲介只管达成买卖，但经纪人必须照顾节目和艺人的品牌经营与事业发展。正常状况，经纪人的利润来自签定合约价格按比例抽成的佣金，但仲介可能有不同操作方法，例如将节目加价转售给其他仲介或主办单位，也可能仲介自己成为主办单位，安排演出售票。
经纪人增加收入只有三条途径：提高抽佣比例，增加委托人演出数量，或提高委托人身价。麦奎尔在《征服情海》中的角色转变，放弃代理众多明星、大量安排活动的「吸血」模式，专心经营一位球员，协助委托人创造事业高峰，最后得到明星和经纪人的事业双赢。
经纪人熟悉市场行情和运作方式，掌握关键人脉，拥有交易资讯。经纪人受托处理各种事务，包括委托人的事业规画和媒体公关，甚至代理诉讼等。成熟的经纪人制度有助稳定市场秩序，媒合演出机会，促进市场发展。经纪人甚至出资培养人才，这在艺能界尤为普遍，例如韩国经纪公司的「学徒制」，从十多岁开始培养人才，提供薪资和各种训练，为每位学徒打造生涯起点。因为学徒制投资庞大，经常传出经纪公司要求极高比例佣金的新闻，或违背艺人意愿、强迫接下艺人不认同的活动。
台湾表演艺术团队大多自行接洽演出，很少透过经纪人安排。面对市场竞争愈趋激烈，以及朝向海外发展的专业需求，对经纪人的期待十分急迫；但催生经纪人制度，面临时一些现实难题。台湾表演团队多半属于小型规模，演出费用低、演出机会少，经纪人必须花费数倍的工夫行销介绍，却难以从有限的收佣中得到报酬，使得经纪人始终难以跨入这一行。
法令和专业认证都是建立经纪人制度的依据，但关键还是市场规模。并非经纪人势利、只服务明星；经纪的目的，原本就是促进交易，缺乏市场规模，根本限制了专业经纪人的伸展空间。
为表艺资产创造价值 经纪制度与人才都需关注
过去卅年，台湾表演艺术政策主要著力于支持创作，带来舞台上的多元繁盛。如今，团队经过多年经营，累积丰富作品和精致的制作能力，这些都是台湾的艺术资产。如何将资产转化成可活用的资源、进而创造价值，正是经纪人的专长；可惜目前台湾专业的表演艺术经纪人，真是凤毛麟角。
艺文补助并非只能单面向的支持创作。国家文化艺术基金会自二○一五年起，以补助方式，策略地扶植不同类型平台，将台湾艺术推向国际。这种模式，从长远效益来看，就是培养和建立经纪制度的起步。
从民国七十年成立文建会以来，艺文政策忠实于「建设」基础环境、支持创作，已经累积丰厚资产。经过卅多年努力，文化基础建设仍应持续，但如何将资源转化为产值、创造更大的市场动能，是此刻应该思考的问题。在产业转型蜕变过程，需要许多人才和能力的投入，经纪人是其中的重要环节。如果我们理解市场开发的重要、拓展表演艺术国际空间的必要，应该积极思考建立经纪人制度，包括法令、证照等，更重要是在初期，如同支持艺术家创作一般地给予经纪人补助，以建立可持续发展的行业规范和秩序，为台湾增添艺术动能与活力。
