PAR 表演藝術雜誌

評估市場脈動，彈性調整方向

「驚喜製造」團隊清楚自己的作品並不是劇場創作，目標消費者也與劇場觀眾的光譜上有所區隔，團隊最初兩檔熱賣作品《無光晚餐》與《一人餐桌》，甫推出即造成娛樂與消費、生活風格相關媒體大量關注；透過參與者口碑分享，KOL與聲量名人打卡推薦，成為社群熱度與曝光率皆高的話題。創辦人陳心龍起始的創業目標，是希望能將其倫敦留學期間，深深為之觸動的大型複合式體驗帶入台灣，而實際評估台灣看戲需求與市場獲利可能性偏低後，決定先以大眾消費意願較高的的餐飲作為初試啼聲的切點，「我們想做的複合式體驗類型，不局限於任何領域或媒介，餐飲體驗只是分析台灣市場之後，一個比較容易成功的起點。」陳心龍分享。

雖然餐飲體驗賣座又好評不斷，但其成本結構未能達到團隊經營理想，1個月頂多只有10%到20％的淨利率，公司要活下去勢必還需要挖掘其他體驗方向。共同創辦人暨商業開發總監林業軒很務實：「驚喜製造是營利單位，作品除了藝術的表現之外要能在商業上取得成功、在財務上取得平衡。如此才能長遠經營與發展。」當時陳心龍觀察，特色調酒在2017、2018年的台灣社會接受度愈來愈高，人們願意將投注在餐酒館、居酒屋或是fine dinging的消費意願與花費額度，同等置放在調酒領域之上，與此同時，團隊接到飯店主動詢問合作可能，因而在場域與消費主軸有了開啟大方向後，團隊再次以觀眾角度思考，如何於其中加入表演與互動成分，讓整體消費經驗更加完整且帶有後韻。

行銷與製作專業，讓作品走得更遠

陳心龍最先接觸的劇場團體是樂於嘗試各式觀演關係與形式的明日和合製作所，再透過明日和合製作所與影視產業資訊整合平台「拍手 Clappin」創辦人「臺台」吳芮甄的推薦，找到了同樣能以一般觀眾角度切入創作脈絡、願意同理商業需求，在包裝議題同時也兼顧娛樂性的進港浪製作導演洪唯堯。「我們先有共識『觀眾離場時要獲得什麼』，和一些機制上的設定，像是演員要幾位，演出大概多長？有多少錢可以用？會先切分好工作。」合作導演擁有專案配置下可自由運用的預算與工作團隊，包含空間設計、服裝設計等等，驚喜製造也有自己負責的任務與相關可支用預算「通常製作跟觀眾的溝通是由驚喜處理，故事與表演則是由導演處理」。

確定了案件方向與內容規劃，面對演出期長達半年以上的製作，在考量人事成本、營運開銷與投資方營利需求的狀況之後，要如何推銷定價相對高且數量眾多的票券，成為行銷部門的課題。已成功銷售過驚喜製造多檔作品的行銷總監吳允方，有著公關公司的策略思考，也曾多次參與劇場工作，「雖然我們都很喜歡藝術，但我們是一個公司，有必須活下去跟走得久的目標，我們有意識到販售的是『商品』，是『製作』而不是『創作』，所以在TA（Target Audience目標族群）設定上，有刻意先往可以消費我們作品的人們去走。」她也坦承最初的宣傳標的裡，劇場觀眾甚至是先被排除在外的。

「我們有意識地加強觸及過去沒有買票看戲習慣的人群，讓他們知道有這樣的休閒選項，或許因為新鮮，所以在相同的行銷預算下，反而沒有看劇場表演習慣的人，比劇場愛好者前來的意願更高。」但她也樂觀表示，以往參與或觀看過的劇場作品，許多都擁有吸引廣大消費者進場的潛力，但可能礙於場館限制與其他制度面的因素而無法達成。排除產業鏈本身與場館層面難解的問題，她強調行銷人才在藝文領域的重要性。「行銷思維的影響面很廣，5萬的預算給一個懂的人跟一個不懂的人規劃，執行效率完全不一樣。」

而對於劇場「製作」或「行政」的角色定位，陳心龍頗有感觸，他舉影視產業的「製片」一職類比，在劇場的專案執行製作或統稱藝術行政的職員，通常需要身兼多職，工作內容包羅萬象，除了處理場館、預算與票券，排練與演出現場還需要關照眾人的訂餐或緊急需求等事宜，但在驚喜製造的分工裡，製作方專精於找資源、談贊助及處理異業合作，他們的主要功能在於平衡商業收入與藝術創作，現場的事物則交由專責現場的夥伴處理，唯有尊重製作與行銷、公關人才的專業，才有辦法提供更全面的品牌規劃與形象策略，才能走得長遠。