「經紀人」常被描寫成唯利是圖的角色，如同《征服情海》男主角所說的「穿西裝的鯊魚」，但是在完整的表演藝術產業結構中，經紀人卻扮演重要角色。他們熟悉市場行情和運作方式，掌握關鍵人脈，擁有交易資訊；成熟的經紀人制度有助穩定市場秩序，媒合演出機會，促進市場發展。但台灣表演藝術界缺乏市場規模，限制了專業經紀人的伸展空間。
近年在許多場合，聽到表演藝術界朋友討論，台灣團隊和節目急需經紀人協助拓展市場。但是，經紀人在哪裡？
銀幕帥哥湯姆．克魯斯（Tom Cruise）在《征服情海》Jerry Maguire飾演運動經紀人傑瑞．麥奎爾（Jerry Maguire）。麥奎爾的事業起落，展現了這個行業的現實。
電影開始，卅五歲的麥奎爾掌管七十二名委託人（client）的生涯和事業。其中一位在賽事中受傷，送醫急救後脫險。這個事件令麥奎爾反省經紀人的價值，「難道，經紀人只是『穿著西裝的鯊魚』？」他自問。
他給公司寫了提案，建議減少委託人數量，讓經紀人用更多時間協助每位委託人發展事業。這份報告得到同事掌聲，但麥奎爾被開除了。
自立門戶之後，麥奎爾只剩一位委託人，驕傲自負的美式足球員諾德，身價三年一百七十萬美元。在麥奎爾協助下，諾德在球季表現出色，身價暴升到四年一千一百廿萬美元。當然，麥奎爾因而得到可觀的佣金。
「經紀人」常被描寫成唯利是圖的角色，如同麥奎爾說「穿西裝的鯊魚」。但在完整的表演藝術產業結構中，經紀人扮演重要角色。
熟悉市場規則 為委託人打造前途
表演節目從演出製作到達觀眾，有幾種中介路徑，如圖1所示。「節目方」可以自行安排演出，或透過主辦單位例如劇場或藝術節，將節目推薦給觀眾。主辦單位的節目來源有三種，直接和演出者洽談、透過仲介，或透過經紀人取得。
「仲介」和「經紀」的角色完全不同。仲介只管達成買賣，但經紀人必須照顧節目和藝人的品牌經營與事業發展。正常狀況，經紀人的利潤來自簽定合約價格按比例抽成的佣金，但仲介可能有不同操作方法，例如將節目加價轉售給其他仲介或主辦單位，也可能仲介自己成為主辦單位，安排演出售票。
經紀人增加收入只有三條途徑：提高抽佣比例，增加委託人演出數量，或提高委託人身價。麥奎爾在《征服情海》中的角色轉變，放棄代理眾多明星、大量安排活動的「吸血」模式，專心經營一位球員，協助委託人創造事業高峰，最後得到明星和經紀人的事業雙贏。
經紀人熟悉市場行情和運作方式，掌握關鍵人脈，擁有交易資訊。經紀人受託處理各種事務，包括委託人的事業規畫和媒體公關，甚至代理訴訟等。成熟的經紀人制度有助穩定市場秩序，媒合演出機會，促進市場發展。經紀人甚至出資培養人才，這在藝能界尤為普遍，例如韓國經紀公司的「學徒制」，從十多歲開始培養人才，提供薪資和各種訓練，為每位學徒打造生涯起點。因為學徒制投資龐大，經常傳出經紀公司要求極高比例佣金的新聞，或違背藝人意願、強迫接下藝人不認同的活動。
台灣表演藝術團隊大多自行接洽演出，很少透過經紀人安排。面對市場競爭愈趨激烈，以及朝向海外發展的專業需求，對經紀人的期待十分急迫；但催生經紀人制度，面臨時一些現實難題。台灣表演團隊多半屬於小型規模，演出費用低、演出機會少，經紀人必須花費數倍的工夫行銷介紹，卻難以從有限的收佣中得到報酬，使得經紀人始終難以跨入這一行。
法令和專業認證都是建立經紀人制度的依據，但關鍵還是市場規模。並非經紀人勢利、只服務明星；經紀的目的，原本就是促進交易，缺乏市場規模，根本限制了專業經紀人的伸展空間。
為表藝資產創造價值 經紀制度與人才都需關注
過去卅年，台灣表演藝術政策主要著力於支持創作，帶來舞台上的多元繁盛。如今，團隊經過多年經營，累積豐富作品和精緻的製作能力，這些都是台灣的藝術資產。如何將資產轉化成可活用的資源、進而創造價值，正是經紀人的專長；可惜目前台灣專業的表演藝術經紀人，真是鳳毛麟角。
藝文補助並非只能單面向的支持創作。國家文化藝術基金會自二○一五年起，以補助方式，策略地扶植不同類型平台，將台灣藝術推向國際。這種模式，從長遠效益來看，就是培養和建立經紀制度的起步。
從民國七十年成立文建會以來，藝文政策忠實於「建設」基礎環境、支持創作，已經累積豐厚資產。經過卅多年努力，文化基礎建設仍應持續，但如何將資源轉化為產值、創造更大的市場動能，是此刻應該思考的問題。在產業轉型蛻變過程，需要許多人才和能力的投入，經紀人是其中的重要環節。如果我們理解市場開發的重要、拓展表演藝術國際空間的必要，應該積極思考建立經紀人制度，包括法令、證照等，更重要是在初期，如同支持藝術家創作一般地給予經紀人補助，以建立可持續發展的行業規範和秩序，為台灣增添藝術動能與活力。
