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陳建育迷上黑膠唱片後,天天和太太在家裡聽音樂。(許斌 攝)
話題追蹤 Follow-ups 如何讓黑膠唱片重返市場?

陳建育:愛它,才能創造它的價值

在現代人手一台MP3、CD都快被淘汰的今日,為什麼LKK的黑膠唱片,還能捲土重來,在唱片市場東山再起?引領這股風潮的金革科技股份有限公司執行長陳建育,有一套自己的銷售哲學:認識自己、認識客戶、認識喜愛自己的商品,才能順利銷售。而他正是看到中產階級重視生活品質的特性,讓獨具質感的黑膠唱片,在市場上找到自己的定位。

在現代人手一台MP3、CD都快被淘汰的今日,為什麼LKK的黑膠唱片,還能捲土重來,在唱片市場東山再起?引領這股風潮的金革科技股份有限公司執行長陳建育,有一套自己的銷售哲學:認識自己、認識客戶、認識喜愛自己的商品,才能順利銷售。而他正是看到中產階級重視生活品質的特性,讓獨具質感的黑膠唱片,在市場上找到自己的定位。

在科技日新月異,產品不斷地推陳出新,人們步調加快之下,生活也得愈來愈便利!正當我們還說「音樂是時間的藝術」時,CD的普及、MP3的下載,人手一台iPod,塞個耳機就可以帶著音樂趴趴走,不時地跳段選聽又可以「去蕪存菁」,難以想像CD的發明不過才剛過二十五年,聽音樂的習慣已經變得如此簡單又速食。然而,逃開現實,卸除一身武裝及塵埃,將自己埋入沙發椅中,讓思緒就跟著黑膠唱片的同心圓旋轉的氛圍如今何在?是誰能成功地喚起欣賞音樂的感動?是誰在唱片市場的一片低迷下開創佳績?又是誰能夠從一位小業務員作起,讓團隊成為台灣第一家上市上櫃的唱片公司?他就是金革科技股份有限公司執行長——陳建育。

創業,要找到自己的專長

金革一直以來就以專注品質為重點,從不涉入流行音樂,所做的都是門檻較高的古典、爵士與交響等套裝產品。雖然唱片的風格不變,但起初帶領台灣樂迷掀起「黑膠文藝復興運動」背後所承擔的風險,可教人為之捏把冷汗。

「要了解金革會做的事業,就要先了解它的專業及核心價值在哪裡!」陳建育透露,因為自己是由業務員出身,因此一開始,便從訓練自己的業務員開始。回想自己年輕的艱辛,他說:「我是自己一個人帶著一百五十塊錢到台北來的!」但區區的一點小錢實在微不足道,因此他最高紀錄曾經有高達兩天的時間沒有吃任何東西,當時住在同學家的他沒錢吃飯,卻不好意思講,但第二天實在餓得受不了,只好期待同學回來準備向他求助。沒想到時間一點一滴地過去,等到同學終於回家時,時間已經是半夜兩點多了,這時才趕緊用摩托車載著奄奄一息的他去夜市找東西吃。

「我沒有很多的資本,但我想做一些事業!這個時候就必須要清楚地知道自己的專長是什麼。」當初在別家公司當業務員時,陳建育便發現自己很會賣東西,而且他一個人的業績就可以抵一家公司的總業績。然而他不認為創造這樣的成績有多麼困難,只是身處於如此環境的他,也不禁懷疑其他人在做什麼?為什麼幾十個人學歷那麼高,成績卻那麼爛?他記得很清楚那時每天早上從公司出門,一定會在門口遇見同事在摩托車旁抽菸聊天,談論著一天的行程、談論著如何使業績提高,成績卻總是掛零。

深入研究商品,才能說服顧客購買

「很多業務員非常認真,每天不斷地拜訪客戶、不斷地衝、不斷地被拒絕。毅力很大,內心卻很害怕,覺得自己很辛苦,但其實他們都在做很傻的事情。」這類人,陳建育將他們稱為不用頭腦的「業務工人」。「一個聰明的業務員,應該了解顧客要的是什麼,我的東西好在哪裡,有什麼資格說服對方掏錢購買?」這就是關鍵點——研究產品!

當產品研究得非常透徹時,跟顧客所談的每一句話都變得很有說服力。將自己研究所獲得的感動與顧客分享,讓顧客也可以得到相同的感動,進而更喜愛這個產品。透徹地了解這個道理時,工作便相對地愉快,與顧客建立互信關係之後,成績自然會提高。「這就是金革的核心價值!」陳建育補充道,因為對自己了解、對顧客了解、對銷售了解,對產品創造當時的理想也了解,自然就能夠將看來沒有價值的產品,經過介紹後變得更有價值!

早期唱片的主力消費族群是學生,但難道學生出社會之後就不聽音樂了嗎?陳建育認為事實並非如此,他們一定會有聽的慾望,只不過不知道要如何選擇罷了。再歷經幾次買錯的挫折,他們便會選擇放棄購買。長期觀察後,他鎖定上班族的市場,了解顧客想知道更多的期待,陳建育常幫這層顧客整理好產品,先自己一一篩選,並將音樂裡的故事內容傳達給對方,最後發現顧客自然聽得非常深入。「我的專業,讓我的顧客信任。每一個顧客,我們都要將它變成永久的顧客」。如此用心的程度,讓他的客源,源源不斷,而且愈做愈輕鬆。

黑膠唱片,讓男人變好、女人變壞?!

當初為什麼會開始銷售黑膠唱片呢?陳建育的回答頗有寓意,他舉例美國獨立唱片協會理事長曾來台灣,送他一頂破了兩個洞的帽子,正當疑惑時,理事長指出了禮物的意義,那就是「真實的東西一定有瑕疵」。所以說這世上沒有完美的物品,如果有,那就是假的!同樣的,黑膠唱片一定會有雜訊,唱針跟唱片接觸不可能像CD一樣重複播放,要小心溫度高、要換面非常麻煩,但就是因為這些麻煩,才能教人好好靜下心來聽音樂,而不把它當成背景。「既然沒有人來做這樣的事情,就大力介紹推廣,這就是我的機會。」

自從迷上黑膠唱片後,天天和太太待在家裡聽音樂,感動的程度也讓夫人有感而發地說:「黑膠唱片實在太厲害了,聽黑膠唱片,讓一個男人從此不再壞!」而在老歌甜美的聲音及浪漫氣氛之下,她又語出驚人地說:「黑膠唱片,讓一個女人變壞……」人生努力的目標為何?讓自己可以有思考的空間、讓自己有休憩的時間、讓自己的辛勤可以得到舒緩、讓自己的生活有滿意的品質。在這些優美的時刻裡,黑膠音樂,該是夢想中醇美的伴侶。

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